Người dùng trực tuyến

> Khách trực tuyến: 1

> Thành viên trực tuyến: 0

> Tổng số thành viên: 1,152
> Thành viên mới nhất: Pnhonglinh

Newest Members

> Pnhonglinh - 03/01/2018
> ritrum11 - 03/01/2018
> ngantran - 03/01/2018
> nguyentram - 24/12/2017
> ptnp - 21/12/2017
> Soulichan - 05/12/2017
> quocbao365 - 20/11/2017
> dangcongtu - 16/11/2017
> minhanh14 - 14/11/2017
> hoangvan - 11/11/2017


Bài viết




Tin nhắn

Bạn phải đăng nhập để gửi tin.

29-12-2017 18:51
Dạ em cảm ơn thầy.

29-12-2017 16:28
@le thi hue: Không sao em.

27-12-2017 03:28
Dạ em chào thầy, thầy ơi, sáng nay em thi không biết có hai đề nên em quên ghi mã đề có sao không thầy? Dạ em có nộp lại đề ạ. Em cảm ơn thầy!

24-12-2017 22:17
@HvKhai: Thầy đã tổng hợp trên lớp rồi.

24-12-2017 22:16
@Soulichan sttmv: Thầy đã cập nhật


Shoutbox Archive

Bình chọn

Bạn cần thông tin nào trên website này?

Tài liệu học tập
Tài liệu học tập
67% [8 Ý kiến]

Tài liệu tham khảo
Tài liệu tham khảo
25% [3 Ý kiến]

Tin tức liên quan môn học
Tin tức liên quan môn học
8% [1 Ý kiến]

Thông tin giải trí
Thông tin giải trí
0% [0 Ý kiến]

Ý kiến: 12
Bạn phải đăng nhập để bình chọn.
Bắt đầu: 17.09.17

64 nước cờ trên bàn thương lượng - Phần 3In

Các chiêu kết thúc thương lượng

14 – Đóng vai người tốt / kẻ xấu

Chiêu người tốt/kẻ xấu là một trong những chiêu thương lượng nhiều người biết nhất. Mọi người thường dùng chiêu này nhiều hơn bạn nghĩ. Mỗi khi giao dịch với hai người, bạn hãy để ý đến điều này.

Một ví dụ của chiêu này: Bạn là người bán bảo hiểm nhân thọ, hẹn gặp vị phó chủ tịch phụ trách nhân sự của công ty. Khi thư ký dẫn bạn vào gặp phó chủ tịch, bạn thật ngạc nhiên khi vị chủ tịch của công ty cũng muốn nghe phần trình bày của bạn.

Đó là trường hợp phải thương lượng một chọi hai. Bạn cảm thấy có nhiều khả năng hoàn tất vụ này cho đến khi vị chủ tịch có vẻ bực bội và nói với phó chủ tịch: “Tôi không nghĩ là những người này muốn đề nghị thực sự với chúng ta, nhưng tôi còn phải đi đã”, rồi ông ta đi ra. Vị phó chủ tịch ngồi lại, vuốt ve bạn: “Đôi khi ông ta vẫn thế mà, nhưng tôi lại thích phần trình bày của anh, tôi nghĩ là chúng tôi vẫn có thể hợp tác với anh nếu anh có thể linh hoạt hơn về giá cả…”.

Bằng việc dùng quyền lực cao hơn mơ hồ nào đó đóng vai “kẻ xấu”, đối phương có thể tạo áp lực đáng kể lên bạn nhưng lại không tạo thế đối đầu.

Đối phó với chiêu này không cách gì hơn là xác định được nó. Hãy lên tiếng chặn trước việc này: “Tôi chắc là anh chị ở đây để đóng “vai xấu”, nhưng đừng có làm vậy. Tôi rất muốn tìm một giải pháp cho tình thế này, vì vậy tại sao chúng ta không áp dụng cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi”. Điều này sẽ làm đối phương “mất điện”.

Bạn cũng có thể đáp lại bằng cách tạo ra hình ảnh một “kẻ xấu” . Hãy nói với đối phương rằng bạn muốn làm theo ý của họ, nhưng còn những người ở văn phòng của bạn chỉ chăm chăm thực hiện đúng chương trình, kế hoạch.

Bạn luôn có thể tạo ra một “kẻ xấu” hư cấu nào đó có vẻ khó chịu hơn “kẻ xấu” đang có mặt trong cuộc thương lượng.

15 – Chiêu nài thêm

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng nếu dùng chiêu nài thêm, họ có thể đạt được thêm chút kết quả nữa, kể cả sau khi hai bên đã thống nhất về mọi thứ.

Nghiên cứu của các nhà tâm lý học cho thấy, trước khi ra quyết định, người ta sẽ phải đấu tranh, còn khi đã quyết định họ sẽ bảo vệ nó.

Hãy luôn đợi đến lúc kết thúc thương lượng để quay lại cố gắng đề nghị lần nữa những gì mà bạn không thuyết phục được họ trước đó.

Nhưng hãy cẩn thận với những người nài thêm với bạn, và hãy cố ngăn chiêu này bằng các kỹ thuật sau đây:

Cho họ thấy bằng văn bản bất cứ ưu đãi nào cũng sẽ phải mất tiền; đưa ra các thời hạn bổ sung nếu có, nhưng phải cho thấy chi phí của chúng; liệt kê chi phí đào tạo, lắp đặt, gia hạn bảo hành và bất cứ thứ gì họ có thể nài thêm; đừng cho mình quyền được ra các nhượng bộ; tự bảo vệ mình bằng chiêu “quyền lực cao hơn” và người tốt/kẻ xấu.

Bạn phải cẩn thận khi làm điều này, vì đang ở thời điểm nhạy cảm trong cuộc thương lượng. Bạn hãy mỉm cười và nói: “Thôi nào, anh đã thương lượng được giá tốt của tôi rồi. Đừng để chúng tôi mất thêm tiền nữa”.

Hãy nhớ, đừng áp dụng chiêu này với khuôn mặt nhăn nhó để đối phương tưởng bạn đang nói đùa.

Hãy cân nhắc những điều này trước khi bước vào thương lượng: Bạn có thể nài thêm những gì sau khi đã đạt được thỏa thuận; bạn có định cố gắng lần nữa với điều gì mà mình chưa thể thuyết phục được họ đồng ý từ đầu; bạn đã sẵn sàng với khả năng họ sẽ nài thêm bạn vào phút chót…

Bạn có thể ngăn ngừa việc nài thêm sau khi thương lượng bằng cách thương lượng mọi chi tiết ngay từ đầu và đưa vào văn bản, đừng bỏ lại chi tiết nào “để bàn sau”; và áp dụng các chiêu khiến đối phương cảm thấy mình đã chiến thắng khi thương lượng.

16 – Làm thế nào để giảm dần nhượng bộ?

Cách bạn nhượng bộ có thể tạo ra một kiểu kỳ vọng trong đầu đối phương. Bạn cần tránh các lỗi sau khi nhượng bộ:

Các mức nhượng bộ đều nhau sẽ làm cho đối phương không biết có thể ép bạn đến mức nào, nên họ cứ tiếp tục ép.

Để mức nhượng bộ cuối cùng quá lớn có thể gây sự khó chịu cho đối phương khi họ đòi hỏi thêm một phần nhỏ so với mức nhượng bộ mà bạn đưa ra nhưng không được đáp ứng.

Ngả bài ngay từ đầu, hay mắc “bẫy” khi đối phương nói rằng “chúng tôi không muốn mặc cả”, vì ai cũng thích thương lượng, mặc cả khi trao đổi.

Đưa ra một nhượng bộ nhỏ để thăm dò sẽ làm cho đối phương cứ tiếp tục đòi hỏi thêm (vì sau mỗi lần đòi hỏi, họ lại được thêm một chút).

Hãy nhượng bộ ít dần đi để cho thấy là đối phương đã đạt được thỏa thuận tốt nhất.

Nhà thương lượng hiệu quả còn biết cách làm tốt hơn: rút lại nhượng bộ đã đồng ý.

17 – Rút lại đề nghị

Chiêu này được áp dụng khi bạn thấy đối phương cố gắng để lấy từng xu cuối cùng của bạn, hoặc khi họ muốn hợp tác nhưng trong đầu lại nghĩ sẽ kiếm được thêm nếu dành thời gian tiếp tục thương lượng với bạn, tóm lại là đối phương muốn lấn lướt bạn.

Hãy tránh đối đầu trực tiếp, tiếp tục định vị mình là người đứng về phía đối phương nhưng bị “kẻ xấu” - quyền lực cao hơn phủ quyết.

Nhớ đừng áp dụng chiêu này với những điều khoản quan trọng, vì nó có thể khiến đối phương phản đối.

18 – Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận

Chiêu này đánh vào cái tôi của đối phương: không tiếp tục nhượng bộ về giá cả hay các điều khoản thỏa thuận, nhưng đưa ra giá trị cộng thêm khiến đối phương có cảm giác thắng lợi.

Một số nhân nhượng có thể dùng: Bán thiết bị văn phòng và đề nghị lập danh sách các nhà cung cấp của họ vào hệ thống tự động; đề nghị kéo dài mức giá của 2 năm thành 3 năm đồng thời gia hạn bảo hành…

Hãy nhớ, chính là thời điểm chứ không phải quy mô nhượng bộ mới quan trọng, và luôn luôn chúc mừng đối phương khi kết thúc thương lượng dù bạn nghĩ họ có giỏi hay không.

Những mánh khóe trong thương lượng

19 – Giăng bẫy

Đối phương có thể áp dụng chiêu giăng bẫy – đưa ra một vấn đề giả tạo để được nhượng bộ vấn đề thực sự. Chẳng hạn, họ ép bạn về thời hạn giao hàng, sau đó đưa ra giải pháp rằng bạn giảm giá / miễn phí ở một khâu nào đó để cùng chịu thêm chi phí vận chuyển nhanh với họ.

Hãy cẩn thận với những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng. Đừng chùn lại nếu họ có vẻ tự ái trước những lỗi nhỏ của bạn. Bạn có thể cô lập sự phản đối bằng chiêu bị “người xấu” phủ quyết, thậm chí bạn có thể đòi thêm chi phí để đáp ứng yêu cầu cao hơn của đối phương.

20 – Chiêu đánh lạc hướng

Đây là một biến tấu của chiêu giăng bẫy: đối phương đưa ra một vấn đề giả tạo, sau đó rút lại, chỉ để đổi lại một nhượng bộ.

Để đối phó, bạn cần tập trung vào vấn đề thương lượng thực sự.

21 – Chọn đào

Chọn đào là chiêu lợi hại mà người mua có thể áp dụng đối với người bán trừ khi người bán là nhà thương lượng hiệu quả và biết các phương án lựa chọn của mình.

Bạn đang có trong tay bảng chào giá của 3 nhà thầu. Bạn đến gặp nhà thầu B và nói: “Giá của anh gần được rồi, nhưng so với nhà thầu A, giá sàn của anh còn cao hơn 500 đô và giá thảm cao hơn 200 đô. Nếu anh giảm hai hạng mục này bằng mức của nhà thầu A, tôi sẽ chấp nhận”. Điều này có thể khiến nhà thầu B quay về gặp các nhà thầu phụ về sàn và thảm để tính toán lại giá chào. Đây cũng là lý do vì sao các nhà thầu không muốn chia nhỏ các hạng mục.

Bạn cũng có thể “chọn đào” về các điều khoản của đơn chào bằng cách đề nghị đối phương cung cấp các phương thức thanh toán (trả tiền luôn, thanh toán theo tiến độ…), sau đó quyết định với những ưu đãi tốt nhất.

Thông tin chính là chìa khóa cho việc chọn đào hiệu quả. Bạn cần thu thập thông tin thị trường trước khi thương lượng.

Một cách để đối phó với người muốn “chọn đào” là chặn trước. Muốn thế, bạn phải hiểu các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn khách hàng của mình. Chính bạn là người cung cấp thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, điểm mạnh – điểm yếu của đối thủ cho khách hàng.

Tóm lại, nếu bạn là khách hàng, hãy chia nhỏ gói thầu thành các hạng mục, cố gắng buộc họ đưa ra giá thấp nhất cho mỗi hạng mục.

Nếu là người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu thật nhiều về các đối thủ để cung cấp cho khách hàng, tránh cho họ mất thời gian. Cũng cần tính toán những phương án lựa chọn có thể của đối phương. Bạn sẽ có thế hơn trong thương lượng nếu có nhiều lựa chọn hơn họ.

22 – Lỗi cố ý

Lỗi cố ý là một chiêu không hay và với bất kỳ mánh khóe lừa bịp nào thì vẫn phải có một nạn nhân.

Người bán chuẩn bị một đề nghị trong đó cố ý bỏ quên hoặc không tính giá một yếu tố nào đó. Người mua mắc bẫy và cuối cùng phải trả giá thêm, hoặc trả giá vào một lúc nào đó trong đời.

Một biến tướng khác của lỗi cố ý là kết luận sai lầm. Theo đó, người bán sẽ hỏi khách hàng một câu rồi cố ý rút ra một kết luận sai. Khi khách hàng sửa lại, họ tự thấy mình đã có cam kết muốn mua. Chẳng hạn, người bán xe nói: “Nếu quyết định hôm nay, ông không cần phải giao hàng ngay đúng không?”. Người mua đáp lại: “Tất nhiên là tôi muốn giao hàng ngay”.

Đối phó: không bao giờ nên chấp nhận bỏ qua điều gì.

23 – Mặc định

Mặc định là chiêu liên quan đến giả định đơn phương có lợi cho người đưa ra, kiểu như: “Tất cả các nhà cung cấp khách của chúng tôi đều giảm giá khi thanh toán trong vòng 15 ngày, nên tôi đoán là bên anh cũng vậy”.

Chiêu này chỉ áp dụng được với người quá bận rộn hoặc quá lười.

Đối phó: Cũng như với các chiêu không đẹp khác, hãy gọi điện cho đối phương và giải thích nhẹ nhàng rằng bạn muốn sau này họ hãy chơi đẹp hơn.

24 – Lấn tới

Sau khi hai bên đã đạt được thỏa thuận, bạn đã công bố về thỏa thuận này, đối phương đột nhiên gia tăng yêu cầu. Vì muốn có thỏa thuận quá, hoặc vì uy tín của công ty, bạn thà mất thêm tiền.

Ngoài việc bỏ qua tự ái hoặc không chấp nhận và bỏ đi, một số cách đối phó với chiêu lấn tới mà bạn có thể thử là: Tự bảo vệ mình bằng sử dụng “người xấu” (quyền lực cao hơn); đổi lại bằng cách nâng cao yêu cầu của mình.

Nhưng tốt hơn hết là tránh trước chiêu này: Chốt ngay mọi chi tiết, đừng bỏ qua chi tiết nào để “chúng ta có thể bàn sau”. Những vấn đề chưa dứt khoát sẽ dễ dẫn đến lấn tới.

25 – Thông tin bịa đặt

Thương lượng chỉ dựa trên những thông tin mà đối phương chọn nói cho mình, bạn rất dễ bị lúng túng. Đối phương có thể đưa ra những thông tin không có thật nhằm làm cho bạn hoang mang về giá dịch vụ/sản phẩm của mình, bạn càng cần tỉnh táo hơn.

 

Nguồn: Tác giả: Roger Dawson
Người dịch: Nguyễn Kiều Vân
Bản quyền tiếng Việt: Thái Hà Book


Share This Article
Social Sharing: Facebook Google Tweet This Favourites
URL:
Facebook Like:


Chưa có bình luận nào.

Gửi bình luận

Đăng nhập để gửi bình luận.

Đánh giá

Chỉ có thành viên mới được đánh giá.

Please login or register to vote.

Chưa có đánh giá.
785,511 unique visits